O aumento do ticket médio de um restaurante, uma lanchonete ou um bar, requer um olhar atento aos mais diversos serviços oferecidos. A estratégia deve ser elaborada, colocada em prática e, no decorrer de um período, revista para ser ajustada para atingir os objetivos.
Como avaliar se um restaurante está rentável, já que possui uma clientela diversificada e cada pessoa pode fazer o pedido que desejar? Uns podem consumir mais, outros apenas o básico. Então fica a pergunta, como calcular se o estabelecimento está trabalhando com uma boa margem de lucro? É o que vamos explicar nesta matéria, continue lendo até o final que iremos esclarecer e dar dicas para aumentar seu rendimento, combinado?
Tudo parte do ticket médio, que é obtido seguindo este cálculo: faturamento de um período dividido pelo número de pessoas que consumiram nesse espaço de tempo (que pode ser de um mês, para ter um comparativo com o mês anterior). Veja a fórmula de como chegar ao ticket médio:
Faturamento do período / nº de clientes no período
Transformando isso em números, temos:
Faturamento do período: R$ 35.000
Número de clientes no período: 500
R$ 35.000 / 500 = R$ 70,00 de ticket médio
Calculando o ticket médio é possível comparar com os meses anteriores e saber se ficou estável, caiu ou aumentou durante o período analisado. Assim é possível traçar estratégias de vendas para restaurantes, lanchonetes ou bares e conseguir aumentar a rentabilidade do seu negócio com um trabalho sólido e diário. Vamos explicar como nos próximos tópicos.
Melhoria e otimização do cardápio
Em um restaurante, o cardápio é ferramenta fundamental, afinal, é onde o cliente vai se basear para fazer seu pedido. Por isso, capriche nessa peça. Existe um conceito chamado de “Engenharia de Cardápio”, criado nos anos de 1980, nos Estados Unidos, que consiste em parâmetros psicológicos e de neuromarketing para criar estratégias para se montar um menu mais atrativo, prático e decisivo na hora do cliente escolher o que deseja.
Como usar a Engenharia de Cardápio para destacar pratos mais lucrativos
Para montar um menu baseado na Engenharia de Cardápio é necessário fazer uma análise dos hábitos de consumo dos clientes para verificar os pratos e bebidas mais pedidos no restaurante. A partir daí, cria-se estratégias para tornar o cardápio mais atraente. Segundo análises do conceito da Engenharia de Cardápio, os clientes levam menos de 2 minutos para ler o menu e se decidirem por determinado prato e bebida.
Então, cardápios com imagens atraentes da comida, que apresentam preços de cada item de forma clara e tenham descrição da composição de cada prato, tornam a escolha muito mais rápida.
Em pesquisa internacional para avaliar a eficácia da Engenharia de Cardápio, constatou-se que houve 15% maior de lucro nos estabelecimentos que adotaram essas estratégias.
É possível identificar ainda outros fatores, como:
- Os itens mais consumidos;
- Os que geram mais lucros;
- Hábitos de consumo dos clientes;
- O período que mais vende (almoço, jantar);
- Pratos que têm menos saída, mas que não podem faltar;
- Melhor controle do faturamento;
- Eficiência do cardápio na hora da escolha.
Características de um cardápio eficiente
Ao identificar os pratos mais solicitados ou os que geram maior lucro, destaque-os no cardápio. Isso não significa necessariamente, deixar maiores a foto, o nome do prato e a descrição. Outras estratégias mais sutis podem ser adotadas, como um fundo diferenciado do restante do cardápio, colocar um ícone (uma estrela, por exemplo) ou uma moldura na foto para mostrar que é a especialidade da casa.
Nesse ponto, vale aquela máxima de ‘menos é mais’, assim não atrapalha a apresentação dos outros itens nem ocupa espaço demasiado para um só prato. Vale ressaltar que a poluição visual no cardápio tem um efeito oposto. Além de tornar a escolha mais demorada, o cliente não poderá ficar indeciso e até desistir de pedir algo diante de tanta informação.
O ideal é ser o mais breve, objetivo e transparente possível, com uma foto que realce as qualidades da comida, o nome e uma breve descrição, preço bem visível e quantas porções o prato serve (para 1 ou 2 pessoas, por exemplo).
Design do Cardápio
Vamos falar do design de cardápio? Este é um ponto muito importante, afinal, é com esse material que o cliente vai ser altamente impactado e vai ajudar na escolha do que vai consumir, portanto, capriche em sua elaboração. É sempre bom reforçar que as imagens têm um apelo muito forte, então dê atenção especial.
Fotos bem tiradas ativam o chamado “appetite appeal” é quando as imagens dos alimentos ficam apetitosas e atraentes, que podem ser conseguidas com recursos de iluminação para ressaltar texturas, a escolha dos acessórios, até a apresentação do alimento no prato conta pontos!
As fontes (o tipo de letra utilizada) precisam ser limpas, de boa leitura e muito cuidado com o texto para não ter nenhum erro ortográfico, pode não parecer, mas as pessoas prestam muita atenção nesses equívocos.
A descrição do prato pode ser breve, descrevendo apenas ingredientes importantes que irão dar mais sabor aos pratos. Por exemplo, se a receita leva salsinha, orégano, tomilho, não precisa descrever cada um, só fale que é preparado com ervas frescas.
Treinamento da equipe de atendimento
Todo o trabalho para aumentar o ticket médio não se resume a um cardápio atraente. Toda a equipe também precisa ser orientada para contribuir para tornar a experiência do cliente a mais agradável e rentável possível.
Estratégias para treinar funcionários na arte de vender mais e melhor
Faça um treinamento de garçons para que possam dar sugestões de pratos ou bebidas, mas de forma sutil. Eles também podem oferecer variações ou combinações de pratos do cardápio que talvez o cliente não tenha pensado. Mas é importante que os atendentes conheçam a fundo todas as receitas do restaurante para poder sugerir algo viável e que não vá atrapalhar a rotina da cozinha.
Técnicas de upselling e cross-selling aplicadas por garçons
Sobre isso, vamos abordar a técnica de upselling e o cross-selling. O upselling para restaurantes diz respeito a fazer um upgrade no pedido, por exemplo, se o cliente pedir um prato, por exemplo, um filé com fritas, o garçom pode sugerir o acréscimo de um molho especial que combina muito com carne e que terá apenas um pequeno acréscimo no valor do pedido.
Usando o mesmo exemplo, no cross-selling em gastronomia, o garçom pode sugerir a harmonização com um vinho que vai muito bem com o pedido. É uma sugestão que aumentará o ticket médio, trará maior satisfação ao cliente e mostrará um atendente preocupado em oferecer a melhor experiência a ele.
Tanto o upselling, quanto o cross-selling podem ser aplicados a diversos setores do food service, não só em restaurantes. O cliente se sentirá prestigiado com a atenção dedicada e a probabilidade de aceitar as sugestões do garçom são maiores.
Implementação de promoções e ofertas
Uma boa forma de aumentar o ticket médio é realizar ofertas e promoções em restaurantes. Pense nos dias de menor movimento para dar descontos em determinados pratos.
Criação de combos e promoções
Em feriados prolongados, muitas pessoas viajam e que tal oferecer um desconto para atrair os clientes que ficaram na cidade e assim aumentar o movimento? Ou então criar combos envolvendo comidas e bebidas por um preço menor do que se fossem comprados separadamente. Importante dizer que, para não caracterizar venda casada – o que é proibido pelo Código de Defesa do Consumidor – a venda individual dos produtos do combo deve ser permitida.
Aproveite a ideia dos combos e faça combinações que os clientes normalmente não fazem – aqui você pode incluir os pratos mais pedidos com itens que têm menos saída – como o prato principal + salada + bebida + sobremesa. Assim você estimula os clientes a sair do lugar comum em pedir apenas o prato principal e dá a ele novas experiências culinárias.
Estratégias de precificação psicológica para aumentar a percepção de valor
Junto aos combos, pode ser praticada a técnica de precificação psicológica a fim de aumentar a percepção de valor. Por exemplo, oferecer refeições com valores quebrados. No lugar de R$ 30,00, o prato sai por R$ 29,99. A diferença de 1 centavo é quase irrelevante, mas pelo fato do valor estar na casa dos vinte reais, a mente das pessoas vai processar um preço bem mais barato.
Outro recurso que ajuda a aumentar o ticket médio é implantar um programa de fidelidade, muitas pizzarias fazem esse tipo de promoção. Ao atingir 10 pedidos o cliente tem direito a uma pizza da promoção gratuitamente. É perfeitamente possível adotar a mesma estratégia em restaurantes ou lanchonetes, esse estímulo faz o cliente voltar mais vezes até conseguir o seu ‘prêmio’, que é uma refeição grátis.
Ambiente e experiência do cliente
Ir a um restaurante é muito mais do que fazer uma refeição. A experiência do cliente em restaurantes pode ser inesquecível. Fazer uma refeição em um ambiente acolhedor, simpático, onde as pessoas se sintam bem irá complementar todo o seu esforço para aumentar o ticket médio.
As pessoas vão querer permanecer no lugar e enquanto estiverem lá, irão consumir mais. Se for uma reunião de amigos, então, a experiência não tem preço. Por isso, invista em um ambiente com atmosfera agradável, que convide as pessoas a permanecerem e se sentirem em casa.
Como já falamos, mas não custa reforçar, treine bem sua equipe para cooperar para que o ambiente tenha esse clima agradável. Ser atendido com um sorriso sincero é sempre um convite para tornar a relação muito mais prazerosa.
Utilização de tecnologia
Hoje em dia, a tecnologia em restaurantes é uma grande aliada para a gestão. É possível saber a movimentação do dia, os pratos mais pedidos, as bebidas que mais saem, ter um controle mais efetivo do estoque para conciliar com os pedidos.
Tendo um controle das vendas do seu restaurante é mais fácil calcular o ticket médio do dia para criar estratégias para manter ou até mesmo superar sua meta no dia seguinte. Fazer uma análise de dados em restaurantes é importante para saber os hábitos de consumo dos clientes e treinar a equipe para se empenhar em aumentar o ticket médio.
Incorporando a tecnologia à rotina do restaurante, é possível também, traçar ações de marketing digital gastronômico para incrementar as vendas, como publicações nas redes sociais ou fazer parcerias com influenciadores digitais. A eficiência é garantida, mas é sempre bom seguir algumas dicas, temos um conteúdo completo sobre isso, descubra como encontrar influencers para divulgar seu restaurante.
Feedbacks e ajustes contínuos
Ouvir o feedback de clientes e fazer uma análise diária são necessários para elaborar e adotar estratégias para aumentar o ticket médio. As informações serão úteis para possíveis ajustes nos serviços do restaurante, no aprimoramento do cardápio, na preparação de novas variações dos itens mais pedidos.
O importante é não ficar acomodado! De tempos em tempos, revise as estratégias adotadas, talvez seja necessário ajustes ou novas formas que ajudem no aumento do ticket médio. Que tal um treinamento específico para a equipe em determinado item que tenha pouca saída ou então, a inserção de novos serviços?
Então, como aumentar o ticket médio do seu restaurante
Como vimos, aumentar o ticket médio é uma luta diária e contínua para um restaurante, lanchonete, bar ou outro estabelecimento ligado ao food service.
Todos os dias é um novo ciclo, diferentes pessoas entrarão no seu estabelecimento e serão impactadas com o seu serviço. Por isso, tenha estratégias bem elaboradas, uma equipe disposta a oferecer um atendimento ao cliente impecável.
Atenção aos detalhes, como um cardápio bem elaborado, um ambiente acolhedor e simpatia de sobra.
Ofereça aos clientes uma experiência positiva para que se sintam bem recebidos, com certeza, após passarem por seu estabelecimento, voltarão para reviverem os momentos agradáveis, e quem sabe, com mais pessoas para mostrar o quanto o seu serviço é diferenciado.
Com isso, o aumento do seu ticket médio será uma consequência de um bom trabalho.
